Nommé VP stratégie et écosystème pour la France à l’été 2021, Eric Haddad explique le nouveau positionnement d’IBM par rapport aux partenaires. L’une de ses priorités est d’élargir le nombre d’intégrateurs et d’ESN qui commercialisent et/ou déploient les solutions logicielles du fournisseur dans l’Hexagone.
IBM a annoncé en octobre 2020 qu’il allait se séparer de ses activités d’infogérance, puis achevé ce processus en novembre dernier en les logeant dans la spin-off Kyndryl. Désormais, quelle est la stratégie du groupe ?
Dès le début 2021, IBM s’est lancé dans une transformation significative qui a démarré à l’été pour la filiale française. Notre approche consiste en un recentrage très clair sur le consulting de haut niveau, et sur la technologie où nous cherchons à occuper la première position dans les domaines que nous couvrons. Avant la création de Kyndryl, IBM tirait plus des deux tiers de son chiffre d’affaires des services et le reste de la vente de ses technologies logicielles et matérielles. C’est l’inverse aujourd’hui. Toute notre vision de plateforme repose sur le PaaS Openshift que nous possédons depuis le rachat de Red Hat il y a près de trois ans. Il supporte les différents types d’infrastructures on-premise, les services cloud d’IBM et ceux d’opérateurs tiers. A travers lui, nous pouvons répondre aux problématiques qui intéressent le plus les clients.Ccelles qui gravitent autour de la data, de l’automatisation, de l’IA, de la modernisation des infrastructures et de la sécurité. Toute cette stratégie très technologique ne peut s’opérer qu’avec un écosystème de partenaires très large, divers, et qui possède une intimité avec nos offres.
IBM dispose-t-il d’un tel écosystème ?
Disons que nous avons besoin d’enrichir celui dont nous sommes entourés. Historiquement, le channel d’IBM est très axé sur le hardware. C’est pour cela que la majorité des ventes de nos serveurs Power et de nos baies de stockage est déjà réalisée par des intégrateurs de systèmes et des revendeurs qui ciblent plutôt les moyens et les grands comptes. Il s’agit d’un réseau de partenaires stable, motivé et compétent, au sein duquel nous essayons de travailler au maximum avec des acteurs très axés sur les services, par opposition à ceux qui se concentrent sur le négoce. En France, nous avons plusieurs dizaines de ces partenaires, dont une dizaine réalise 80% du chiffre d’affaires.
En revanche, notre réseau de partenaires est beaucoup moins développé autour de nos offres logicielles. Nous menons surtout une collaboration resserrée avec les principales ESN présentes sur le marché français, comme Inetum, CGI, Accenture ou encore Cap Gemini. L’objectif est d’aller plus loin en recrutant, comme dans le domaine du hardware, plusieurs dizaines de partenaires, en région notamment. Certains d’entre eux viendront des rangs de sociétés de services qui avaient fini par s’éloigner d’IBM, d’autres des rangs de nouveaux entrants sur le marché. Nous nous donnons les moyens d’y parvenir, notamment en fournissant à notre réseau davantage d’accompagnement technique et commercial. A titre d’exemple, nous avons multiplié par trois le nombre de responsables techniques qui suivent les intégrateurs. Je ne me trompe pas en disant que nous avons désormais la plus grosse équipe technique dédiée aux partenaires sur le marché. Elle est composée de profils seniors qui vont leur permettre de répondre à des marchés portant sur des sujets prioritaires pour les clients.
Pourquoi des partenaires qui se sont éloignés d’IBM dans le domaine du logiciel auraient-ils désormais un intérêt à revenir vers vous ?
L’éloignement a eu lieu lorsqu’IBM a décidé de monter en puissance dans les services par ses propres moyens. Cela a créé de la concurrence avec nos partenaires. Mais celle-ci n’existe plus, puisque l’activité services dont il est questions a été logée dans Kyndryl. Aujourd’hui, IBM focalise son approche services sur le conseil métier et de grands acteurs tels que SAP et Salesforce. L’activité d’intégration technologique à délivrer autour de nos solutions s’ouvre dont très largement et sans conflit sur notre écosystème de partenaires.
Est-ce qu’il est déjà possible de tirer un premier bilan de cette nouvelle vague d’ouverture d’IBM aux Partenaires ?
J’ai mis en place des indicateurs clé de performance qui montrent des signes très positifs d’augmentation du chiffre d’affaires réalisé avec les partenaires. D’ici le second semestre, nous aimerions être sur une tendance annualisée de doublement des revenus que nous réalisons avec notre réseau de ventes indirectes dans le logiciel et le matériel. L’objectif est ambitieux. Il passera, comme je l’ai dit, pas l’élargissement de notre écosystème mais pas seulement. Il implique aussi que notre activité conseil collabore avec certains intégrateurs, et que nos propres forces de vente intègrent les partenaires dans leurs propositions aux clients. C’est d’ailleurs pourquoi nos équipes commerciales ne sont plus incentivées sur la vente des services que nous délivrons en interne.